La place de Bordeaux, quel est le rôle des négociants en vin ?

Depuis des décennies, les négociants en vins ont une mauvaise réputation dans le monde du vin, mais cette réputation n’est pas méritée. L’industrie du vin respecte profondément les viticulteurs. Les négociants en vin donnent parfois l’impression de se faire de l’argent sur le dos du dur labeur des vignerons. L’objectif d’un bon négociant est de prendre en charge les frais de mise en bouteille afin que les agriculteurs puissent se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : cultiver des raisins.

Qu’est-ce qu’un négociant en vin ?

Un négociant en vin est également connu sous le nom de marchand de vin. Il achète des raisins, du jus de raisin ou du vin fermenté aux producteurs et aux vignobles. Ensuite, il les met en bouteille, les étiquette et les vend.

Lorsque vous posez cette question, vous obtiendrez toujours une réponse vague. C’est parce que la définition varie selon le négociant. En général, vous rencontrerez trois types de négociants en vins :

1. Négociants en vin standard : la stratégie la plus connue des négociants en vin consiste à acheter du vin complet en vrac, à le mettre en bouteille et à le vendre en gros. La récolte, le foulage, le pressage, la fermentation et la clarification sont donc laissés au producteur, au vignoble ou au vigneron. Le rôle du négociant dans cette configuration est le conditionnement, le marketing et la vente ;
2. Négociant-Éleveur : un négociant-éleveur, c’est donc un négociant et un développeur de vin. Ce sont les négociants qui acquièrent des raisins ou du jus de vin non fermenté et qui font leur vinification en partant de zéro. Ils peuvent actionner un certain nombre de leviers, comme la quantité de tanins ou le degré d’alcool du vin. Il s’agit, peut-être sans surprise, du négociant le plus difficile et le plus prestigieux ;
3. Il existe également un moyen terme entre le négociant standard et le négociant-éleveur. On peut le considérer comme un négociant-éleveur allégé. Ils prennent du vin fermenté ou clarifié et y apportent de petites améliorations. Cela comporte également le risque qu’ils dégradent le vin (voir oxydation du vin et choc de la bouteille dans le vin). Ils font plus que le négociant standard, mais moins qu’un négociant-éleveur à part entière.

Le vieux cliché selon lequel les négociants sont tous des méchants et les vignerons tous des gentils est aujourd’hui bel et bien dépassé.

Jancis Robinson, MW

Disons que vous achetez une bouteille dont l’étiquette porte la mention “Bourgogne”. Lorsque vous l’ouvrez et la goûtez, vous savez que ce n’est pas un Bourgogne. Son goût ressemble plutôt à celui d’un pinot noir alsacien. C’est parce que le négociant, basé en Bourgogne, a acquis des raisins de Pinot Noir d’Alsace. Le reste de la vinification a peut-être eu lieu en Bourgogne, mais le vin lui-même a un terroir alsacien distinct. C’est ainsi que l’on peut se retrouver avec un vin portant le nom de Bourgogne qui n’a pas le goût des Bourgognes que l’on connaît. La mention de l’AOP sur l’étiquette du vin est importante !

La présence de négociants en vins a débuté en Bourgogne. Il n’est donc pas surprenant que certains des producteurs bourguignons les plus connus soient pour la plupart des négociants.

Comment fonctionne la Place de Bordeaux ?

Tous les grands producteurs de vins de Bordeaux vendent leurs vins en primeur. En fait, ils vendent la majorité de leurs vins en primeur. Cela signifie que les vins sont vendus en barrique, plusieurs mois après la récolte et bien avant que les vins ne soient disponibles en bouteille.

Ce système est en place à Bordeaux depuis le début des années 1600. C’est en grande partie grâce au système des négociants que Bordeaux est devenu la région viticole la plus importante et la plus prisée du monde. Les Hollandais ont été indispensables à la création de Bordeaux. Outre l’assèchement des marais, ils ont été parmi les premiers négociants. Les négociants ont été directement responsables de l’augmentation de la production, de l’exportation et de la promotion du vin de Bordeaux.

Au début, les vins de Bordeaux étaient vendus avec le seul nom de Bordeaux sur les bouteilles. À la fin des années 1600, des régions et des marques spécifiques ont commencé à se développer, permettant aux consommateurs avertis de choisir le vignoble ou l’appellation de Bordeaux qu’ils préféraient.

Pour que tout cela puisse se produire, le besoin de courtiers et de négociants est né. Au début, les négociants offraient tous les types de services de vente au détail et de courtage, y compris certaines productions alimentaires et agricoles. Avec le temps, les négociants se sont concentrés sur la vente de vin de Bordeaux. À l’origine, le fonctionnement du système était assez simple. Dès le début du 18e siècle, les propriétaires du château cultivaient les vignes, élaboraient le vin et le mettaient en fût. Les négociants s’occupaient du reste du travail, du vieillissement du vin, de la mise en bouteille, de la vente et de la distribution.

N’oubliez pas que les propriétaires des châteaux étaient tous riches et que beaucoup d’entre eux étaient membres de la famille royale. L’idée de devoir vendre personnellement leur production aurait pu être considérée comme inconvenante à l’époque du point de vue des propriétaires de châteaux. Engager quelqu’un pour s’occuper de l’aspect commercial banal d’un château viticole était exactement ce dont ils avaient besoin.

Le système dans lequel les négociants acceptaient d’acheter le vin avant la mise en bouteille et les ventes fournissait un financement instantané permettant aux propriétaires de maintenir les vignobles et les opérations de vinification en activité. Les négociants les plus puissants sont rapidement devenus la banque officieuse des propriétaires de châteaux. Étant donné que les grands châteaux ne vendent leur vin qu’aux négociants, Bordeaux est devenue la seule région productrice de vin sans qu’il soit nécessaire que le client ait une interaction directe avec le château et les propriétaires. Comme il n’y avait pas de vin à acheter, il n’y avait pas besoin de rencontrer les buveurs de vin ordinaires.

Les propriétaires royaux ont découvert une autre méthode leur permettant de gérer une entreprise commerciale tout en évitant le contact avec les masses. C’est une autre raison pour laquelle le système des négociants a prospéré.

Le système des négociants peut être comparé à un groupe préétabli de grossistes qui s’engagent par contrat à acheter chaque année un pourcentage de la récolte d’une propriété. Les négociants paient tous le même prix le même jour à peu près à la même heure. En théorie, ils sont censés vendre les vins à leurs clients au même prix, avec la même majoration.

La règle fondamentale du vin négociant est que, quel que soit son prix, il doit avoir le goût de coûter plus cher.

Thom Elkjer, écrivain

La Place de Bordeaux met en vente 50 vins

Les vins de Bordeaux sont vendus sur la place de Bordeaux. La place de Bordeaux n’est pas un lieu physique réel. Il s’agit plutôt d’une idée et d’un système qui se trouve dans le quartier des Chartrons, situé dans ce qu’on appelle le quartier des négociants, dans le quartier des affaires de la ville de Bordeaux.

Aujourd’hui, comme chaque château met son propre vin en bouteille, les négociants sont responsables de la vente et de la distribution du vin à une myriade de grossistes, d’importateurs et de négociants du monde entier. Ils vendent ensuite le vin à leurs clients dans le monde entier : importateurs de vin, distributeurs, groupes hôteliers, compagnies aériennes, supermarchés, etc.

Ils sont importants car une partie de leurs responsabilités consiste à contribuer à la création de nouveaux marchés. Actuellement, il y a plus de 400 négociants actifs à Bordeaux. Chaque château travaille avec un nombre différent de négociants. Certaines propriétés travaillent avec 5 négociants différents, d’autres avec plus de 100.

Un château n’est pas obligé de vendre par l’intermédiaire de négociants, mais il n’y a qu’une poignée de domaines qui ont la capacité de vendre eux-mêmes la totalité de leur production dans chaque millésime. Bien sûr, quelques producteurs importants de Bordeaux vendent directement aux négociants et aux clients privés et ne proposent pas leurs vins à la vente aux négociants de la Place de Bordeaux.

Plus de 50 vins internationaux sont désormais commercialisés par La Place de Bordeaux chaque mois de septembre.

Si tous les négociants vendent le vin le même jour et au même prix à tous leurs clients, l’endroit où les vins sont vendus et la quantité de vin offerte par rapport au pourcentage de stock retenu restent un secret bien gardé. La plupart des négociants ne communiquent pas ces informations aux châteaux.

Certains négociants, dans le cadre de leur plan d’affaires, retiennent une partie de leur stock, dans l’espoir de le vendre à un prix plus élevé après la sortie du vin. Cela aide en partie le négociant à gagner de l’argent dans les millésimes difficiles à vendre. Tous les négociants ne conservent pas leurs stocks. Certains proposent tous les vins qu’ils ont à vendre dès que possible.

Des changements sont intervenus dans le système, mais d’une manière qui ne plaît pas aux négociants établis de longue date. Ils ont plus de concurrence pour les allocations des meilleurs vins qu’ils n’en avaient l’habitude.

En effet, certaines des plus grandes propriétés ont créé leurs propres sociétés de négociants, non seulement pour vendre leurs vins, mais aussi pour commercialiser les vins d’autres châteaux.

En 2016, le monde du négoce était en pleine mutation. Alors que les plus grandes entreprises restaient bien financées, comme on peut s’y attendre de la part d’organisations capitalisées à un milliard de dollars ou plus dans certains cas, les petites entreprises de négociants avaient plus de mal. La raison de ce ralentissement est le manque de volume de vente à un rythme rapide pendant les campagnes de vente à terme. Le résultat final est qu’un plus grand nombre d’entreprises sont obligées de conserver leurs stocks pendant de plus longues périodes, ce qui nuit à leur trésorerie. Le résultat final a entraîné plusieurs fusions dans l’industrie.

Les courtiers : entre les négociants et les châteaux

Le courtier joue un rôle intéressant. Le système du courtier remonte à l’époque où cette région était soumise à la loi et à l’autorité anglaises, où des courtiers étaient nécessaires pour servir d’intermédiaires entre les producteurs et les acheteurs de vin de Bordeaux. L’argent des transactions était également géré par le courtier, qui déposait les fonds entre les vendeurs et les acheteurs.

À l’époque, les déplacements à cheval ou en calèche pour se rendre dans les vignobles et en revenir prenaient une journée entière. Le courtier se chargeait de transmettre les messages entre les négociants et les châteaux et de trouver un accord entre les deux parties.

Pour ce rôle, le courtier gagne 2% de la transaction. En raison de la variation constante de ces 2%, de nombreux courtiers sont appelés M. 2% par les initiés de Bordeaux. Le système du courtier et du négociant est devenu une loi en 1680, lorsque le roi Louis XIV a décrété que tous les négociants de chaque région viticole devaient travailler avec des courtiers.

Dans le monde d’aujourd’hui, où la communication est instantanée, certaines personnes se demandent si leur rôle est justifié. L’argent et l’ego ne sont pas le meilleur mélange pour une transaction commerciale réussie. Le courtier est capable de rester sans émotion et de contribuer à faciliter une transaction de plus en plus passionnée et difficile.

Il est intéressant de noter que les courtisans sont autorisés par la loi à posséder des châteaux et des vignobles. Certains possèdent d’ailleurs divers vignobles bordelais. Mais la loi interdit aux courtisans de posséder ou d’agir en tant que négociant. Si le désir de devenir courtisan semble être une carrière intéressante, c’est l’un des emplois les plus difficiles à obtenir. Il faut passer une série d’examens et de tests de dégustation à l’aveugle, ainsi qu’un minimum de 5 ans de formation avant de pouvoir devenir un courtier agréé.

Il y a plus de 120 courtiers actifs. Mais le nombre de courtiers travaillant avec les plus grandes propriétés est faible. Moins de 20 courtiers travaillent activement sur les propriétés les plus célèbres. Les meilleurs courtiers disposent d’un vaste réservoir de connaissances. Ils sont non seulement conscients de la demande de vins individuels sur une myriade de marchés, mais ils savent également quels négociants détiennent des stocks, et quels stocks ils détiennent. Toutes ces informations permettent d’accélérer les transactions entre les châteaux et les négociants.

C’est le haut de gamme. Une grande partie du travail effectué par les courtiers consiste à acheter et à vendre des vins en vrac, qui sont commercialisés comme des Bordeaux génériques. Pour les châteaux qui utilisent le système des négociants sur la place de Bordeaux, toutes les transactions passent par un courtier, que la vente ait lieu pendant la période des primeurs ou des années plus tard, lorsqu’un château décide de vendre une partie de ses vieux stocks.

Le système fonctionne car il permet de mettre rapidement le vin sur le marché. Certains de ses défauts sont que, s’il aide les grands châteaux qui participent au système, les petites propriétés sont laissées de côté et leurs vins ne sont pas accessibles à de nombreux consommateurs. Un autre défaut est la dépendance à l’égard de la vente de vins issus du classement de 1855.

En tant que consommateur achetant du vin de Bordeaux en primeur, vous serez probablement invité à payer dès que votre commande sera confirmée. Mais ce n’est pas ce que prend le négociant ou les châteaux. Le négociant offre généralement à l’acheteur un délai de paiement. Ils proposent au négociant d’effectuer des paiements échelonnés, généralement en 2 ou 3 étapes. La plupart des commandes doivent être payées en totalité avant la fin de l’année de la première année où les vins sont proposés à la vente. Par exemple, les primeurs 2009 devaient être payés avant la fin du mois de décembre 2010. Les châteaux ont également besoin d’un paiement intégral à cette même date.

D’une manière générale, la principale raison pour laquelle les consommateurs choisissent d’acheter du vin de Bordeaux en primeur est que, lorsque le millésime est considéré comme étant d’une qualité extrêmement élevée, le prix des vins augmente avant leur mise en bouteille. Cela représente une économie pour les utilisateurs finaux ou les investisseurs. Cependant, après le millésime 2009, cela n’a pas été le cas. Les prix payés pour la plupart des vins sont restés stables ou, dans plusieurs cas, ont diminué. Le prix n’est pas la seule raison d’acheter des vins en primeur. L’acheteur peut protéger une allocation d’un vin rare et désirable.

Quel est l’avenir des négociants ?

Avant que Robert Parker ne devienne le plus grand critique de vin au monde, les négociants avaient plus de pouvoir dans leurs relations avec les châteaux pour fixer les prix. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas.

Lorsque Robert Parker a pris sa retraite en 2015, il était intéressant de voir comment cet équilibre des forces a évolué, ainsi que de voir comment le système progresse et s’adapte à une nouvelle économie mondiale, aux marchés émergents et à une politique de prix agressive au cours des prochaines années.

Les négociants de Bordeaux vendent du vin dans le monde entier, mais ils sont principalement situés à Bordeaux. Toutefois, en raison des changements survenus sur le marché américain à la suite de la disparition de Diageo et du manque d’intérêt de Southern Wine and Spirits, ainsi que d’autres grands importateurs et distributeurs, les négociants ont ouvert des bureaux en Amérique.

La conscience artisanale du consommateur moderne modifie la façon dont les négociants exercent leurs activités. Les nouveaux négociants d’aujourd’hui travaillent avec des vignobles sélectionnés ou des vignerons vedettes pour créer des vins écrasés et fermentés sur mesure. Cette approche s’appuie sur la force du négociant : si plusieurs organisations interviennent dans le processus de vinification, il faut en faire une collaboration avec le plus de notoriété et de publicité possible.