L’auto-distribution pour les vignerons indépendants : avantages et inconvénients

Vous êtes un petit producteur de vin. Disons, 5 000 caisses. Les petits producteurs et les distributeurs se considèrent souvent avec dédain et frustration.. Aux États-Unis, le canal de vente en gros, et le système à trois niveaux en général, est un point sensible pour presque toutes les petites et moyennes entreprises vinicoles qui veulent développer leur marque au-delà de la salle de dégustation. Que pouvez-vous attendre de votre collaboration avec un distributeur ? Vous faites du vin ou vous le vendez ? Savez-vous comment établir les relations nécessaires pour commercialiser et vendre votre vin ?

Pour de nombreux viticulteurs, l’auto-distribution semble être la voie la plus évidente vers le marché (dans les États où elle est autorisée). À première vue, l’auto-distribution peut sembler être la voie la moins chère, mais elle peut faire gagner du temps et de l’argent.

Pour rappel, voici les conditions de base aux Etats-Unis dans lesquelles un producteur de vin doit travailler pour voir ses produits finir sur les étagères d’un détaillant ou sur la carte d’un restaurant dans un autre Etat via un distributeur :

• La plupart des États exigent qu’un producteur vende ses produits à un distributeur, qui vend ensuite ces vins aux détaillants et aux restaurants.
• La plupart des États interdisent aux producteurs de l’extérieur de l’État de vendre leurs produits directement aux détaillants et aux restaurants de l’État.
• Malgré l’obligation légale pour les producteurs hors de l’État de travailler avec un distributeur de l’État, les distributeurs ne sont pas tenus de représenter les producteurs hors de l’État.
• La plupart des distributeurs exigent que les producteurs de l’extérieur de l’État qu’ils choisissent de représenter leur vendent leurs produits avec une remise de 50% sur le prix de détail suggéré.

Souvent, les petits établissements vinicoles attendent d’un distributeur qu’il les mette en contact avec des personnes et des marchés qu’ils ne pourraient pas pénétrer autrement. Mais les distributeurs se concentrent essentiellement sur la logistique de la circulation des produits – ils s’occupent de la gestion des stocks, de l’entreposage, du transport et de l’exécution des commandes. Il est irréaliste d’espérer qu’ils fassent plus que cela pour une petite marque. Les marques les plus prospères ont des représentants de marque qui participent à des événements et sont le visage de la marque sur le marché.

En général, le distributeur qui consacre du temps et des efforts à la vente d’une marque n’en vaut pas la peine tant qu’elle n’est pas plus importante.

Vous n’êtes pas différent des milliers d’autres établissements vinicoles jusqu’à ce que vous leur disiez quelque chose de convaincant – quelque chose de différent – à propos de votre établissement.

Comment la relation entre les petits producteurs et les distributeurs ne pourrait-elle pas se briser alors que la structure du marché de l’alcool a si fondamentalement changé au cours des 30 dernières années, alors que la réglementation n’a pas changé ?

Quelle est la solution ? Elle est simple. Permettez aux petits producteurs de s’auto-distribuer. Retirez le grossiste du milieu. Aux États-Unis, de nombreux États pratiquent une discrimination à l’encontre des producteurs étrangers en autorisant leurs propres producteurs à distribuer eux-mêmes certaines quantités de vin, de bière et de spiritueux, tout en refusant le même privilège aux vineries, brasseries et distilleries étrangères.

Cela s’explique en grande partie par le fait que la plupart des consommateurs qui aiment sincèrement le vin ne le comprennent pas très bien. Ils veulent le confort de se fier à une marque dont ils savent qu’elle sera bonne. Cela signifie que les grandes marques sont bien implantées. On les voit sur les étagères et dans les fêtes ; les gens en parlent.

Les marques ont le bon message avec la bonne innovation au bon moment. Les marques les plus prospères ont des représentants de marque qui participent à des événements et sont le visage de la marque sur le marché.

L’autodistribution peut s’avérer très coûteuse si l’on additionne le temps et le personnel nécessaires pour traiter les commandes, collecter les paiements, gérer les arriérés et les créances douteuses, et s’occuper des détails de la livraison. En termes simples, l’autodistribution n’est pas conçue pour les marques d’alcool en pleine croissance. Rien de plus que de déplacer des cartons. C’est ce qu’obtient un petit producteur hors de l’État qui signe un contrat avec un distributeur d’un autre État et lui vend ses produits avec une réduction de 50 % sur le prix de détail suggéré. Pas de marketing. Pas d’image de marque. Juste la prise de commande et la livraison. N’est-ce pas juste une version légèrement améliorée de FedEx et UPS ?

La croissance finira par atteindre un plafond parce que l’industrie fabrique son produit de la même manière depuis longtemps.

Vous êtes peut-être déjà en train d’auto-distribuer vos vins et vous savez tout cela. Vous êtes prêt à passer à l’étape suivante. Si c’est le cas, félicitations pour avoir développé votre marque à partir de rien ! Vous avez construit un empire à la dure. Vous avez construit une petite salle de dégustation et l’avez dotée en personnel, vous avez expédié vos vins à votre club de dégustation et vous avez pris la route pour les vendre. À mesure que les établissements vinicoles s’agrandissent, il peut être difficile de s’adapter à l’auto-distribution.

Pour les établissements vinicoles indépendants qui ne bénéficient pas du soutien des entreprises et n’entretiennent pas de relations favorables avec les grands distributeurs, ce type d’approche pratique est de plus en plus viable à l’ère numérique. Certains établissements vinicoles se passent complètement de distributeurs en vendant leurs bouteilles directement aux consommateurs via des sites de commerce électronique et les médias sociaux.

L’auto-distribution pourrait permettre de parler directement des spécificités de son vin. Le fait d’avoir des conversations directes avec les négociants s’est traduit par une meilleure expérience pour les consommateurs. Les petits vignerons peuvent également constater l’impact positif des médias sociaux sur leur auto-distribution. Il existe également des ventes en ligne, notamment des magasins en ligne qui travaillent directement avec les vignerons.

Distribuer son propre vin n’est pas sans poser de problèmes. Il peut être compliqué de s’occuper des licences, de l’expédition et de la facturation, marché par marché. Tous ces détails logistiques font perdre du temps à l’exploitation viticole.